做单：成交的秘密(再版)胡震生时代文艺出版社【现货实拍 可开发票 下单速发 正版图书】 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

谢正是世界顶级企业IBM的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的IBM和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……IBM特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的IBM大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将IBM报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？

引言

第一章 秘密的培训

员工和老板的差别

销售魔鬼训练营

被远想买走的“远想”员工

寻找客户的生死需求

成交前的临门一脚

生活就是做单，爱情就是上床

第二章 没戏的项目

一个活着的销售传奇

不可能完成的任务

三权分立下的个人沉淀

似曾相识的味道

拼凑起来的团队

上了大当的远想

竞争的秘密武器

获取老板的信任

毕业如何就业

简历里的秘密

第三章 骂人的客户

新来的炮灰

MBI和普惠的区别

面对拒绝的客户

老总的三种类型

最高境界之代代相传

外企和民企的区别

%的利润

刀子和钻戒

女人都相信缘分

销售的三个最大缺点

第四章 没空的老总

拜访前必须预热

剩者为王

控制才能解决问题

矛盾期的合作

长板打倒短板

不按常规出牌的对手

白买的鲜花

面试你的面试

第五章 儿戏的投标

清者自清,赢者自赢

谈判需要筹码

管理自己的职业生涯

不表态的决定

真实的谎言

成功者的孤独

满足所有人利益的“人民币”

放弃才能拥有更多

内部的决策链

要清楚下属的需求

玛丽莲?梦露的睡衣

内斗？先撤

第六章 撤退的销售

利益驱动型管理

谁也别当替罪羊

乱世出英豪

合理的官僚主义

最快吃掉机会

原来是家的感觉

人生是短跑？长跑？

你不仁，我不义

老板的老板的任务

兼职的MBI人

执迷着.

第七章 无关的谈判

MBI的特种部队

“谈判之神”是怎样炼成的

跨三级的Review

弹弓和AK-的较量

商场上的马拉松

搞不定的采购

谈判的致命武器

第八章 垄断的价格

软件和毒品一样暴利

完美的理由

暴利的矿泉水

谁决定和谁谈

只能听天由命

打垮心理和生理

还是保命最重要

成本是最高机密

没有控制权

客户的面子工程

第九章 透支的市场

这样就连胜三级

击败MBI的方法

商场计中计

永远不要沟通的话题

新一代的木马屠城

可以主动要求降价

到底签还是不签

有效但不健康的透支

没有家的夜归人

第十章 洗脑的成交

不是在局内，就是在局外

控制自己的下意识

电梯里面的对决

赢单的三要素

我年轻可是我不傻

没有公平的竞争

广告的本质是成交

有钱的不是中产

第十一章 关键的内线

控制客户选择自己

客户当我是透明人

上有孙权，下有周郎

避孕套的距离

品牌还是牌子

品牌的力量

曲线可以救国

雇来一堆麻烦

可以计算的诚信

第十二章 抉择的官场

忠诚在，黄金在

办公室也有的假摔

输赢都能赢

不能承受生命之重

没钱的当哥哥

做？没做？都一样

自由不是免费的

人的一天只有二十四小时

第十三章 摆平的内部

老大们如何竞争

翻本的生死牌

漏洞都在底下

一将功成万骨枯

销售境界之以德服人

善弈者谋局，不善弈者谋子

再选一个人生

第十四章 失误的短板

没有白给的对手

领导力的四要素

生活工作要严格分开

一句话说明重点

打一单丢一单

自己挖的陷阱

老大请扛住

第十五章 玩命的老板

不能就这么遗憾终生

中国第一单

I promise

我的产品折？

三利三害相取舍

将在外，君令有所不受

第十六章 左右的决定

天上和地下的感觉

赌局还没有结束

彻底被打垮

到底谁废谁

终于圆满了

价值观决定一切

首先是个男人

不过是个坟头

MBI公司相关人物组织结构图

销售传递体系图

SSM销售管理模型

胡震生，某网站总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。

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谢正一迈进冯治国的办公室，就注意到他背后的书架上，凌乱的堆放着厚厚的专业书籍，墙上挂着一幅刚劲有力的书法―以德治国，他不禁想起了自己以前负责渠道的时候，总结的三种类型老总办公室。看这个办公室的样子，冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总，这正和谢正的胃口。

第一种舒适安逸型――办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。

这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。

第二种稳扎稳打型――办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。

碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。

第三种忽起忽落型――办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。

这种公司谢正会合作的很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。

和外企合作的好的公司通常是第二种，大家能双赢互补，并且合作能长期持久下去。

和这三类老总谈话的时候，他们都会根据对方的需求而变化话题，很休闲的人也可能和你讲他有远大的抱负，公司明年就可能上市；业务很精通的人也可能因为敏感性，只和你聊业务不相关的内容。

谢正几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通穿耳而过。

不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则

商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假，只...

"我先和您讲个故事。在一次CNN转播美国副总统切尼讲话的时候，视频中，切尼的脸部频繁出现了肉眼不可见的大黑叉，CNN后来解释为技术失误，开除了一个员工了事。可是FBI特别就此事展开调查，认为只有政治侵害嫌疑。因为黒叉代表了否定，这样的图像等于是给了观众灌输一种潜意识-否定副总统切尼，而且这种暗示会让人下意识产生反应，毫不自知。"

谢正喝了口茶水，继续说道："不知道您看过郎咸平的文章-广告的本质是产品精神么？"

冯治国和师媚两个人摇了摇头。

"您可以抽空去看看，我个人很喜欢郎教授的很多观点，但是这个观点我觉得需要更进一步就是-广告的本质就是成交。"

广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过广告对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。

"一个公司所有的行为都是围绕着成交服务的，宣传产品精神的目的也应如此。"

"哦，洗脑？"冯治国来了兴趣"我这倒是第一次听说。"

谢正拿着麦当劳的广告举例分析了一下。

一个笑话是这样说的：

女孩子去肯德基面试。

考官问她："你有什么特长？"

女孩子说我会唱歌，"更多欢乐，更多欢笑就在麦当劳。"

考官大怒："你是应聘还是砸场子来的？"

这里就说明麦当劳广告导致的结果，就是观众不由自主把麦当劳和欢乐链接在一起。

麦当劳的产品是什么？

卖快餐汉堡，甚至可以说是垃圾食品。

但麦当劳公司通过广告更改了人们大脑的下意识，也就是联想，把麦当劳品牌和快乐联系在一起，以此来促进客户成交。（整理者：其实我想到了王老吉……）

师媚插话道："可是为什么麦当劳要把自己的品牌和快乐联系在一起呢？"

"获得快乐是人类的本性需求，所以它通过这种需求而辅助了成交，达到了销售的母的。"

"我先简单讲讲这种链接是怎么建立起来。"

谢正拿着一张纸，在上面勾出了两个圆圈，分别代表两个神经元。

一个神经元存储着大脑中的快乐感觉，叫快乐神经元；

一个神经元存储着...

“我问大家个问题，价格是由什么决定的？”

“供需关系。”

“市场。”

“成本和行业利润率。”

“这是教科书上的内容，我来告诉大家市场上真实的情况。”谢正应邀给代理商讲如何报价。

“我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。”

“拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品,对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。”

谢正转身在白板上一边写，一边说：“但是影响价格有三个要素。”

第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。

第二相对垄断度是次要影响因素。

第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。

竞争对手的需求是主要影响因素。

例如：商场搞促销，免费赠送矿泉水，附近小卖部赔本都卖不出去。

“按照这个道理，这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。”谢正举例说明到。

“对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。“有人一下子明白了。

“所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待，仔细分析他们的需求，因为他们也决定着你们的价格和利润。”谢正重重地在白板上写下――竞争对手的需求，几个大字

矿泉水怎么才能卖出暴利？

这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。

如何把矿泉水卖出世界最高价格？

请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，就在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。

这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。

“所以大家要想赚钱，应该离雷锋对手...

Unbalance bring chance.

希特勒曾经在自传《我的奋斗》里，提到他遍读群书后得出的结论—知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。

你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。

增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。

所谓的事实采购方，就是厂商中标后，都会把货先卖给它，然后再由中标时指定的代理商从其买回来再卖给客户。由于事先签好背靠背的合同，并留出事先协商好的利润空间（如果项目的金额巨大，也会采用额外签服务费的形式），所以等于就是送钱给他们。这样做，无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，操作也非常成熟，这也一直是很多项目的利润输送方法。厂商避免行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。

永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。

贴身学习。

主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求

两害相权取其轻，两利相权取其重。

人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。

王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。

销售工作有三个最大的缺点。

一不能在最短时间内表明自己的目的。

二不能在最短时间内发现对方的需求。

三不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。

长板理论――当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力。

面试你的面试

第一通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

第二向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。

第三...

书籍介绍

《做单:成交的秘密(再版)》内容简介：谢正是世界顶级企业IBM的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的IBM和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……IBM特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的IBM大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？