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《老板如何管销售》由许阳著，主要内容：市场就是战场，比的是销售团队的战斗力， 是老板的管理力。作为企业老板，你必须坚信一点——没有管不好的销售员，只有不会管的老板。盘点过去，无论得意还是失意的企业，总能听到很多老板遗憾的声音——本来可以做得 好些，如果销售人才充足、如果训练到位、如果激励得当、如果管理科学……可惜企业管理没有如果，只有或好或坏的结果。

所以，请补上销售管理这一课，因为市场只给强者名次！

《老板如何管销售》适合销售管理人员阅读。

章 别说你会管销售：没有管不好的销售员，只有不会管的老板

节 的老板比任何时候都 需要销售管理

第二节 难管的80、90后销售员：只有了解，才有效果

第三节 别再摸着石头过河：复制的成本远低于探索

第四节 别用做生意的方式经营企业

第五节 将复杂的问题简单化，简单的问题流程化

第六节 销售管理 境界：把你要销售员做的事，变成销售员自己要做的事

第二章 老板的自我管理：心有梦想，春暖花开

节 三流老板卖产品，二流老板卖品牌， 老板卖梦想

第二节 你是老板，不是“自由人”

第三节 “老板六义”之担责：所有人倒下去，老板也必须站着

第四节 “老板六义”之信任：以真诚换真诚，以心换心

第五节 “老板六义”之影响：梦想越分越大，钱越分越少

第六节 “老板六义”之示弱：大树底下不长草

第七节 “老板六义”之散财：心离钱越远，钱离口袋越近

第八节 “老板六义”之感恩：经营企业就是经营人心

第三章 招聘选拔：选对人比改变人 重要

节 中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用

第二节 你为什么招不到好销售：传统招聘选拔的三大误区

第三节 选择爱我的人，而不是我爱的人

第四节 招聘渠道的选择

第五节 招聘成本分析

第六节 面试的重要环节

第七节 招聘后续工作

第四章 流程管理：让客户认庙，而不是认和尚

节 销售就是流程，哪一个环节出现问题都难以成交

第二节 只重结果不重过程：传统流程管理的一大误区

第三节 只有标准方成流程，只有流程才可复制

第四节 购买流程：以问题为中心的购买循环

第五节 销售流程：客户的痛苦是销售的开始

第六节 销售流程管理的七种模式

第七节 流程再造：销售流程的管理体系

第五章 绩效管理日标篇：千斤重担万人挑，人人头上有指标

节 目标是一切管理的开始：用目标管人，而不是人管人

第二节 传统目标管理的四大误区

第三节 企业销售目标的细分

第四节 制定销售目标的八大方法

第五节 梦想写在沙滩上，目标刻在岩石上

第六节 合理分配销售指标

第六章 绩效管理薪酬篇：用钱管理，就是用 管理

节 薪酬的本质：员工创造的价值总和

第二节 传统薪酬管理的六大误区

第三节 销售薪酬支付的诉求点

第四节 薪酬结构模板

第五节 岗位薪资设计的三大模式

第六节 制定薪酬战略的六大要点

第七章 绩效管理考核篇：没有绩效考核，就等于没有销售管理

节 绩效考核，打造无坚不摧的销售团队

第二节 有效果远比有道理 重要：传统绩效考核的七大误区

第三节 销售的考核指标应该是什么

第四节 绩效考核的六大方法

第五节 绩效考核结果反馈

第八章 有效激励：激励是人性的满足，让每一个销售员都变为优质弹簧

节 销售员为什么需要激励：销售员是 经常和失败打交道的人

第二节 传统激励的观念误区：发钱就是 的激励

第三节 激励要素之“愿景”：没有野心的销售成不了好销售

第四节 激励要素之“使命”：卖的不是产品，而是使命

第五节 激励要素之“目标”：制造“痛苦”，让销售自发奔跑

第六节 激励要素之“赏识”：情感激励远比物质激励 有效

第七节 激励要素之“空间”：将未来摆在销售员面前

第八节 激励要素之“竞争”：士气是比出来的

第九章 培训轴导：培训很贵，不培训 贵

节 没有比培训 划算的投资

第二节 培训总有益，但—定要“匹配”：传统销售培训的五大误区

第三节 雏鹰计划：将“游击队”打造为“正规军”

第四节 雄鹰计划：学而优则仕，培训销售人才的管理能力

第五节 苍鹰计划：对待老员工，切不可卸磨杀驴

第六节 培训后的辅导与跟踪：成功的方法人人都知道，但只有成功者去做了

◎ 知名实战销售管理专家， 经理人训练协会执行会长，中国企业联合会认证 咨询师、六西格玛绿带。

◎曾任多家大型企业的执行总经理、营销总监，北京国富创新管理咨询有限公司董事、培训总监，江苏国富管理咨询有限公司董事长，聚成咨询集团 讲师，美国IMTA 培训系统专业讲师。

◎多年来始终站在 企业咨询、培训 线，实战经验 丰富，十多年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训800余场。

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改革开放三十年，中国实体经济迅猛发展，不经意间，中国GDP总量已然超过日本，雄踞世界第二宝座。人们的消费水平显著提高，各行各业充斥着无数的成功机会。这是个创业者的年代，是中国中小企业难得的春天。然而，重点是“然而”。然而，我要告诉各位一个无情的事实，中国经济已经开始步人缓冲期，实体经济开始软着陆，随着移动互联网设备的普及，铺天盖地的网络冲击给了传统销售行业狠狠一记耳光。在风光无限的网络销售背后，实体销售面临着一个不争的事实： 的销售越来越难了。

     我在销售培训领域的研修已有些年头，与许多知名企业的高层领导都曾有过深入的交流，这些业界精英财富 们用一个个真实的数据，让我领悟到了一个道理：销售的黄金十年已经过去，从2013年开始，销售已经不再是传统的大兵团作战，转而成为刺刀见红的白刃战。客户也不再是傻呵呵的只懂得接受的“上帝”了，方便快捷的互联网让我们的客户对产品的了解，有时候比我们自己还多，只要他动一下手指，剩下的交给搜索引擎就好。

     我常年在 讲课，遇到过无数跟我抱怨的学员，他们 集中提到的问题是：为什么我们的销售现在这么难？ 难吗？很难。因为你不知道问题出在哪。手忙脚乱自然漏洞百出，竞争对手随便推你一下，对你而言就是致命一击。

     难吗？不难。只要你听了我的课，读了我的书，或者买了我的工具包，你就会发现，其实销售并不难做。既然销售并不难做，那么难的到底是什么？是销售管理。

     为什么这样说？你必须先明白现在你的企业处于怎样一种市场环境下。弄懂这个很重要，我们说知己知彼百战不殆，对战场的了解有时候重要性超过了对竞争对手的了解。

     1.市场环境恶劣，信任缺失 现在的销售市场如何？实事求是地讲，整体大环境不太好，这不仅表现在暴利时代结束，消费者信息渠道拓宽等方面， 表现在消费者与企业之间的信任缺失。如今，各种各样的商业欺诈让人防不胜防，层出不穷的侵犯消费者权益的事件也在不断挑战着民众的接受底线，这些都极大地伤害了消费者对企业的信任。

     试想一下，接到推销电话，你 个想法是什么？骗子， 是骗子！遇到上门推销的，你敢轻易开门吗？大街上、商场里遇到推销员，你是不是像躲避瘟疫一样连连摆手，“没兴趣，没兴趣！”消费者如同惊弓之鸟，销售势必举步维艰。

     2.成熟市场中大品牌根深蒂固，难以撼动 就像手机市场有三星、苹果、小米一样，现在任何一个成熟的市场都已经几乎被大品牌瓜分殆尽，想要进入并且占得一席之地难上加难。并且，大品牌有 强大的渠道优势，比如食品领域的康师傅，你随便进到哪家商场超市，都会看到其食品，但如果你是一个无人知晓的品牌，那么想要像康师傅这样走进所有商场超市、进入消费者视线则很难。如今，消费者也 认品牌，大品牌质量好、大品牌有面子、大品牌有保障，这些观念已经根深蒂固。这样一来，对于中小企业或者还没树立起品牌的大企业来说，想要在激烈的品牌竞争中夹缝求生，无疑需要一些力气。

     3.网络营销带来的巨大冲击 2012年11月11日，无所不能的马云硬生生地将所谓的“光棍节”变成了一次疯狂的促销盛宴，天猫创造了单日成交191亿元的神话，令人叹为观止。

     随着社会节奏的力Ⅱ快，网络技术的普及，电子商务飞速发展，这对传统企业、传统销售造成了巨大的冲击。方便、快捷、便宜，不出门就能买到东西，现在，就连几十岁的大妈都会上网买东西，我甚至连油盐酱醋等日常必用品都在网上购买，确实是方便省心。

     对于我的消费者属性来说，网购确实是极大地便利了我的生活，然而对于我的销售管理者属性来说，这则是一场难以醒来的噩梦。在网购异军突出的大环境下，传统销售势必面临 大的挑战。

     那么，在内忧外患的情况下，传统销售行业如何寻找突破口？ 的老板们应该怎样迎敌？ 做为一个实战派销售专家，我一直在强调这样一种观点：99％的企业不是死在恶劣的市场环境中，不是死在强悍的对手手中，而是死在或一塌糊涂或百密一疏的销售管理上；99％的企业不是没有人才可用，不是这些人才本身素质不过硬，而是老板没有人尽其用使他们发挥 的价值。

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