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你以为经过思考就一定能做出正确的决策吗？你以为深信不疑的记忆就一定真实存在吗？你以为商品物美价廉就一定会占到便宜吗？学会驾驭非理性，做生活掌舵手！本书运用心理学知识，对生活中常见却百思不解的现象进行分析，从而让我们重新认识自己和他人，在自我认知和现实生活之间建立一座梁。

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    章 本能――为什么我们管不住自己

     残忍的动物界：竞争的激励作用

     在沙虎鲨家族，兄弟姐妹间的竞争可谓极其血腥和残忍。当这些小沙虎鲨仍在母亲子宫里的时候，就已发育出尖牙利齿。所以，很为年长的小沙虎鲨会在母亲的子宫里消灭掉自己的弟弟妹妹，以确保自己的出生以及在争夺海洋食物资源中获得更理想的生存机会。

     从古至今，我们总是生活在各种各样的竞争之中，一个人要在社会中生存和发展，就要有竞争意识，就要有一种比对手做得更好的意识。勇于竞争和善于竞争，才是使自己在人群中脱颖而出和在事业上卓尔不群的基本要素。

     在人类社会的丛林里，我们也总是玩着残酷的游戏――竞争。现实中，竞争存在于我们生活的各个领域：有球类、游泳、拳击、田径、棋类等多种多样的体育比赛；有音乐、朗诵、戏剧、影视、书法、绘画等文艺活动比赛；有学习竞赛、演讲比赛、劳动比赛等。有组织的比赛已数不胜数，在日常工作和学习中，暗下决心要赶超他人的无形竞争更是到处都存在着。

     科学家J．c．查普曼和R．B．费德曾对五年级两个组的学生进行为期lO天的加法练习，每天练习10分钟。其中一组为无竞赛组，他们只是自己做练习，无其他诱因。另一组为竞赛组，他们的学习成绩每天都被公布在墙上，给进步者和优胜者都标上红星。结果表明，竞赛组的成绩一直呈上升趋势，无竞赛组的成绩在前5天呈下降趋势，以后开始缓慢回升。结果显示，竞赛组的成绩远远超过无竞赛组。这个实验明显地说明了竞赛的激励作用。

     竞争是多维心理结构的协同活动：为了获得成就的需要而参加竞争；有争取优异成绩和获胜的明确奋斗目标；参与竞争的双方成就高低是在同对方比较中显现的，出于自尊和荣誉，竞争者都肩负着压力；竞争者有决心去克服困难，争取胜利。由于多种心理活动的协同作用，使参与竞争者精神饱满、斗志昂扬、富有成效地完成任务。

     我们在这个“竞争推动进步”的时代里，不能放松警惕，要时刻保持危机意识，以此防备随时到来的竞争对手。

     虽然我们从本质来说，都希望自己处于一种安稳的状态，都渴求安逸的生活，那是我们本性中的惰性在作祟。但是，当出现另一个甚至多个对比对象时，我们就会不自觉地产生竞争意识。没有竞争斗志的人，就不可能唤起内心中很大的进取动力，这样的人在崇尚“胜者为王”的社会中很难走得很远。

     不论什么方式的竞争，也不论竞争的对象是谁，竞争的具体内容怎样，我们都不要把竞争这种行为本身视做洪水猛兽，要把它看成是促进自我成长的一种方式。淡定视之，浮云处之，要学会适当调节竞争中的压力，不给自己徒增烦恼。

     当我们在面对竞争对手时，首要目的就是要“知己知彼”，不要一味埋头赶路而丝毫不顾及其他对手情况，那样结局只能注定是被淘汰。”大钱小花和小钱大花：心理账户的存在效应 美国麻省理工大学曾做过一项实验，他们拍卖篮球票，价高者得。其中一组被要求必须用现金付款；而另外一组参与者则被要求用信用卡付款。实验的结论就是，因为付款方式是信用卡，在付款的时候不会直接看到自己的钱从口袋中出来，因此也就更加大方。

     为什么会发生这样的情况呢？对我们来说，这到底是一种怎样的心理呢？

     这是每个人都有的“心理账户”效应，也就是说在面对不同的消费方式时，我们的反应是不一样的。因为人们不仅把不同来源的收入放到不同的心理账户中，有时候属于同种收入的一大笔钱和一小笔钱也会被分开看待，分开消费。人们倾向于把一大笔钱放人更加长期、谨慎的账户中，而把零钱放入短期消费的账户中。

     比如，有人看中一件500元的大衣，想要在拿到季度奖金的时候再把它买下来。如果这个人的季度奖金是800元，他很可能拿出其中的500元去买自己心仪已久的那件大衣，而剩下的就作为零花钱；但是，如果因为一个项目得到了巨大的利润，公司决定给他8000元的奖金。那么，按照常理来说，在这么大一笔钱中取几百块买件衣服并不是难事，但是，一般情况下，他也许就会把这8000元钱存入银行，从中取出500元钱去买大衣的动力就弱化了。原因是他把这两种奖金放在不同的“心理账户”中，把500元归人零花的小收入账户，而把8000元归人储蓄的大收入账户，对待8000元的每一元钱比500元里的每一元钱更加认真和谨慎。结果是多拿了钱反而花的更少了。

     正常的人通常在拿了一大笔收入的时候不愿意花钱，而在有一笔比较小的收入的时候反而容易把这笔钱花光。让我们再来看一个有趣的案例。

     30年前以色列银行的经济学家兰兹伯格研究了二战后以色列人在收到西德政府的赔款后的消费问题。这笔抚恤金虽然远不能弥补纳粹暴行给他们带来的创伤，但这些钱在他们心中还是被看成是意外的收入。每个家庭或者个人得到的赔款额各不相同，有的人获得的赔款多达他们年收入的60％，而大力度优惠的赔款大约是年收入的7％。

     兰兹伯格教授发现：接受赔款多的家庭平均消费率为0．23，也就是说他们平均每收到的100元抚恤金，其中的23元被消费掉了，而剩下的则被存了起来。而另一些获赔款少的家庭，他们的平均消费率竟然高达2．00，这种情况就相当于他们平均每收到100元抚恤金，不仅把它全部花掉，而且还会从自己的存款中再拿出100元消费，看来这多得的抚恤金使得他们把自己的钱也贴进去了。

     这个例子也说明了人们根据一次性获得收入的不同而把收入放入不同的“心理账户”，从而导致了大钱小花、小钱大花的情况。

     现在你认识到这个正常人的误区了吧。所以，如果你想跳出这个误区变得更理性些的话，就应该对大钱和小钱一视同仁。另一方面，了解了正常人的这一特点，我们也可以让这个特点为我们所用。

     这种情况如果运用到现实生活中，则可以想象，作为子女，你可能想在过年的时候给父母一大笔钱以示孝心，自然，你也希望这笔钱能够真真正正地用在他们的生活中。但是，如果这个时候我们给父母一大笔钱，他们就会把这笔钱放入储蓄的“心理账户”中，往往会把这笔钱存人银行，不舍得花。为应对这种情况，你可以将这笔钱分若干次以小额的形式给他们，比如将原来一次性的4000元分10次，可以200元、300元、400元这样送，那么，这些零散的钱就会被归人零花钱的“心理账户”里，他们就会将那些小笔的钱花到日常的饮食起居的开销中，这个时候你的孝心就得到了真正的实现。

     如果你想多几分理性的话，你应该明白，钱是没有记忆的，不应该将同样的钱人为地打上不同的记号，而要对不同来源、不同时间和不同大小的收入一视同仁。

     P2-4

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